Inteligência Social, ligue o seu radar.

Não é incomum conhecermos profissionais estáticos, inertes ao mundo. Produzem apenas o que lhes competem, não reciclam os conhecimentos e agem com visão limitada. Este tipo de indivíduo perde espaço em pouco tempo.

Cada um é responsável pelo seu desenvolvimento e sabe que para isto há uma infinidade de possibilidades e oportunidades, basta otimizar os objetivos, as metas e o tempo. Neste contexto, considero a Inteligência Social um dos fatores que propicia "abrir a caixinha" do eu interior para novas descobertas.

Inteligência ou competência social corresponde à capacidade de lidar com as pessoas, entender os seus sentimentos, os relacionamentos sociais e as convenções morais (Albrecht, 2006). Indivíduos com alta inteligência social possuem "radar social", têm uma percepção mais apurada, são sensíveis aos acontecimentos, conseguem interagir com diferentes mundos e meios. É o que comumente chamam de uma pessoa socializada, ou anti-social, no entanto com uma abordagem voltada às relações profissionais.

Profissionais com baixo "teor" de inteligência emocional e social dificilmente conseguem se adequar às mudanças, são resistentes e não compreendem que o desenvolvimento advém da boa vontade em fazer alguma diferença, e normalmente não se deixam mudar. Atualmente, as empresas preferem contratar as pessoas que buscam diferenciação e relação interpessoal flexível, dentro e fora da organização.

Esta competência requer "radar social", ou seja, estar atento de tal modo que possamos antever (percepção) características e perfis daqueles com quem lidamos e gerenciar a maneira como nos relacionaremos. Ao desenvolvermos esta inteligência criamos oportunidades de ampliar o networking (rede de relacionamentos) e interagir com culturas, pensamentos e profissionais diversos que, de alguma forma, transmitem conhecimento para a nossa "caixinha".

Vivemos uma era de transformação, de informação, de evolução nos relacionamentos, fatos que oportunizam a busca por capacitação social, pessoal e profissional. Pesquisas revelam que 15% do sucesso resultam da competência técnica, enquanto 85% referem-se à habilidade de se relacionar com as pessoas e desenvolver o pensamento sistemático. Pode-se afirmar que esta é uma característica inerente ao nexialista. Nexialistas são indivíduos capazes de solucionar problemas relacionando variadas abordagens, são aqueles que não são bons em um ou outro departamento, mas possuem ampliado conhecimento do todo, responsáveis por trazer o nexo e o gerenciamento de informações às estratégias organizacionais. (Maiores informações indico o livro O Marketing na Era do Nexo por Walter Longo e Zé Luiz Tavares).

Infelizmente presenciamos recém-formados com alto conhecimento técnico, entretanto quando entram para o mercado de trabalho deparam-se com a dificuldade de se relacionar com outrem. É preciso bom senso, autoconhecimento e reavaliação dia após dia, é necessário C.H.A.: Conhecimento, Habilidade e Atitude. Sair da "caixinha" e buscar outras competências. Que mal há ser economista e fazer teatro?

Relacione-se, socialize, amplie, compreenda... VERBALIZE!

O que acontece quando as mulheres vão às compras?

Engana-se quem acredita que a maioria das mulheres é mais consumista quando está na TPM. Não há dia nem hora, basta ter dinheiro na conta e disposição para caminhar de loja em loja. Sempre existe um motivo para ir às compras, mesmo que seja apenas gastar com o desnecessário. Não ter nada para fazer, desilusões amorosas, tédio num dia de sábado ou domingo, sair da rotina, achar que precisa renovar o guarda-roupa - tudo isso é uma motivação para passar uma tarde no shopping e sair carregada de sacolas.

Então ela decide pegar o ônibus ou levar o seu carro para passear, e muita, muita disposição para “bater pernas”. Nessas horas a comunicação e o marketing fazem uma grande diferença, desde a disposição das peças no ponto de venda (PDV) até o atendimento. Nem sempre o preço é empecilho, dependendo do produto/serviço.

A vitrine é o cartão de visitas quando apresenta uma variedade de peças sem deixar a loja poluída. Elas entram no local com uma ansiedade comum das mulheres, é o espírito consumista que toma de conta dos seus instintos e decisões de compra. Adoram quando as deixam à vontade na procura pela roupa ou acessório ideal. E fica impressionada quando surge alguma vendedora atenciosa. As mulheres prezam o bom atendimento, e num dia desse o que mais precisam é de atenção.

Mesmo que a conta tenha sido superior ao que pretendia gastar, ela paga porque achou o que procurava e foi bem atendida. Primar pela boa relação com as clientes e deixá-las satisfeitas, mesmo que não comprem nada, é uma das melhores ações de marketing – um dia elas voltarão e vão estourar o cartão de crédito.

Cada sacola é uma vitória e um sorriso no rosto, principalmente quando estão de bom humor. É comprovado: comprar deixa a mulher mais leve, mais feliz. Pode-se comparar a uma “rapidinha” com aquele amigo ou conhecido num dia qualquer da semana para sair da rotina, algumas até se arrependem horas depois, mas na hora foi a melhor transação do mundo. Em um dado momento esquecem e até programam outra saidinha – ao shopping.

A comunicação com este tipo de mulher deve ser singular, clara e objetiva. As vendedoras que tentam enrolar ou estão de “cara amarrada” são deixadas falando sozinhas, e dividir a atenção entre duas ou mais freguesas é a gota d’água. Ainda que não estejam com pressa, não estão ali para perder tempo e outras oportunidades de compra. É válido observar a diferença entre as mulheres que saem para passear e acabam comprando uma coisinha ou outra, daquelas que vão efetivamente comprar. É fácil identificar uma consumidora em potencial e se a comunicação é sem floreios é fácil torná-la uma cliente fiel.

É um público com características únicas: são pensativas quando param em frente a uma vitrine, são rápidas nas escolhas e por vezes muito indecisas. Por vezes pensam que poderiam investir melhor aquele dinheiro, mas quem está na chuva é para se molhar. São engraçadas e compartilham de experiências pessoais e/ou profissionais com as atenciosas vendedoras. Por isso a oportunidade de torná-la a melhor amiga da loja ou marca, converse: essa é a dica.

Sejam as mais modernas, as ‘antenadas’ com as estratégias de marketing, as mais hippies, as patricinhas, as ‘bichos-grilo’, as mães, as vovós, as meninas, as plugadas, as emos, as revoltadas com o consumo alheio – mulher gosta de gastar, ainda que seja com aquele livro de romance policial que tanto queria. Para conquistar uma mulher a comunicação e as estratégias de marketing devem ser envolventes, de tal modo que a rapidinha se transforme em um amor para vida toda.

Lívia Brito.

A importância de educar o consumidor.

Há uma infinidade de empresas que ofertam outra infinidade de produtos/serviços. Entretanto, são poucas as que educam os seus consumidores antes, durante e depois da decisão de compra. Em primeiro lugar, e isso é ordem precípua para toda organização, deve-se conhecer o mercado: nichos e segmentos; para então observar e entender as necessidades e desejos que motivam clientes/consumidores.

Apresento um exemplo prático. Sou assessora administrativa de uma pequena indústria de produtos para saúde, que fabrica determinado produto para limpeza de instrumentais cirúrgicos e endoscópios, previsto pela ANVISA (Agência Nacional de Vigilância Sanitária). Antes de entrarmos para o mercado, um concorrente direto dominava o segmento; cujo posicionamento é essecialmente pela qualidade de produto e preço elevado, enquanto outros fabricantes brigam apenas por preço baixo.

Compara-se a marca deste concorrente com o sabão Omo, pois ainda hoje, consumidores que compravam o produto ‘X’, entendem que todo detergente à base de enzimas é da marca ‘X’. Neste caso, a reeducação do cliente é um dos principais desafios dos concorrentes diretos e indiretos. Para tanto, percebeu-se que mostrar a qualidade, ou o preço, já não eram suficientes para os consumidores – entende-se como a Comissão de Materiais e Esterilização, na qual presidem enfermeiras chefes.

Como o nosso objetivo era ganhar os principais clientes do concorrente “X”, iniciamos um processo de educação do cliente, que vai desde os testes com o produto até palestras que compreendem todo o entendimento sobre enzimas, princípio ativo do produto; bem como a sua importância/concentração para a eficaz limpeza dos instrumentais. Essa atividade faz uma grande diferença na hora da decisão de compra, levando ainda em consideração o custo/benefício do nosso produto em relação aos demais. Hoje, concorremos diretamente com o “X”, no entanto oferecemos mais por menos, devido a uma reestrutura na produção e o poder de barganha do departamento de compra frente aos fornecedores. Tendo em vista que o produto do concorrente é importado, totalmente produzido no exterior e distribuído no Brasil.

Sabe-se como é difícil fazer com que uma dona de casa use um produto “Y”, após ter utilizado por um longo período de tempo o “X”, no entanto uma boa fatia de mercado foi devidamente reeducada a experimentar a marca “Y”, possibilitando comparar custos/benefícios. Mesmo que a reputação do “X” permaneça por longo tempo.

Depois de muito trabalho conseguimos ganhar grandes clientes (hospitais) que hoje são consumidores fiéis a nossa marca. O processo de reeducação que não para por aqui, ainda tem muito trabalho pela frente, realizado pelo setor comercial e técnico. No entanto, todo o trabalho de conquista deve permanecer periodicamente com o pós-venda: controlando o estoque para não deixar o consumidor sem produto, acompanhar a devida utilização do produto para que não haja desperdício e prezar pela saúde das enfermeiras em relação ao manuseio do detergente. Apesar de o produto ser 100% biodegradável e não iônico, os profissionais que o manuseiam podem ser sensíveis a alguma substância química presente do enzimático.

A descrição desta história foi apenas uma ilustração sobre a necessidade de educar, e se necessário reeducar o consumidor; proporcionando inúmeras possibilidades e argumentos para a tomada de decisão, com o intuito de mantê-lo fiel. Não basta ofertar um produto se não vier com serviços agregados, bem como gerar inúmeros serviços sem que haja uma boa relação e comunicação com o comprador, essa metodologia gera confiabilidade e aderência da marca.

O sistema 8P's.

Alexandro Bernhardt, professor e PhD, entende que 4 P’s de marketing já não são mais suficientes para entender o mercado. Neste contexto, o referido professor concorda com Francisco Madia, que em seu livro Introdução ao Marketing de 6ª Geração, explana que durante 25 anos as matrizes convencionais do marketing, proposto por Jerome McCarthy em 1960, consideraram apenas os 4P’s. Atualmente, aos quatro determinantes de marketing foi agregado mais quatro, processo que possibilitou evolução e amadurecimento dos quatro primeiros.

O sistema 8P’s é tido na atualidade como o mais moderno e completo, passando a ser denominado pelos profissionais de marketing como as ferramentas mercadológicas, ou mix de marketing, ou composto de marketing (MADIA). Bernhardt afirma que é preciso desenvolver e planejar o sistema, com cuidado e atenção para a elaboração do Planejamento Estratégico de Markrting.

São eles:

Produto (Product)
Refere-se ao desenvolvimento do composto do produto, ou seja, todas as características que envolvem o produto a ser comercializado no mercado, levando em consideração as boas condições do produto, opções de modelos e design, utilização.

Preço (Price)
Refere-se ao valor cobrado por um produto ou serviço disponível no mercado. A formulação de um preço deve considerar três fatores: o custo, a concorrência e o consumidor, não podendo estar muito acima, nem muito abaixo dos preços praticados no mercado.

Distribuição (Place)
Refere-se às atividades de logística do produto, ou seja, todas as ações de responsabilidade do trajeto do produto da saída da linha de produção até a chegada ao consumidor final. A distribuição leva o produto certo ao lugar certo, por meio dos canais de distribuição adequados.

Promoção (Promotion)
Refere-se às estratégias de comunicação do produto no mercado, mais conhecida como composto de comunicação, pois uma empresa administra um complexo de comunicação integrada de marketing: propaganda, publicidade, venda pessoal, merchandising, promoção de vendas, promoção de eventos e relações públicas.
Fornecedores (Providery)
Refere-se ao relacionamento estreito que a empresa deve ter com seus fornecedores, de forma a garantir a qualidade do produto final, informações de tecnologias e avanços da área, além de agilidade na entrega e preços competitivos.

Pessoas (People)
Refere-se ao relacionamento que a empresa deve ter com os diversos públicos com os quais mantém alguma comunicação, os quais participam direta ou indiretamente com o resultado final da comercialização do produto. São as atividades de endomarketing e marketing integrado, geralmente de responsabilidade do relações públicas, pois está voltado para o lado institucional da empresa.

Proteção (Protection)
Refere-se à consciência sobre questões legais, não só de marca e produto, como proteção ambiental e outras questões sociais que impactam na imagem da empresa.

Pós-venda (Post Place)
Refere-se à preocupação da empresa no acompanhamento do comportamento do consumidor após a compra. A responsabilidade da empresa com o cliente começa a partir do momento que ele toma a decisão de compra do produto.

De alguma forma estamos em comunicação direta com os novos “P’s”, no entanto não a ponto de considerarmos importante na confecção do Planejamento Estratégico de Marketing. Dessa forma, é possível observarmos o quão imperativo é abordar o composto de marketing com pensamento sistêmico, para que vejamos a floresta ao invés de vermos apenas as árvores.

A Bordo da Comunicação

A partir de hoje faço parte da equipe de colaboradores do A Bordo da Comunicação. Equipe, agradeço de coração mais este convite.

Vale a pena conferir o presente e o futuro das Relações Públicas.

E não deixem de conferir o meu primeiro embarque, aqui.

Até breve,

Lívia Brito.

Comunicação Integrada de Marketing

Sabe-se que já não é possível criar ações de comunicação isoladas. As ferramentas de comunicação quando integradas possibilitam maior aderência da marca, do produto/serviço na mente do consumidor. A comunicação integrada de marketing permite ao profissional combinar ferramentas, mídias, veículos e objetivos comunicacionais.

Vale mencionar que no mercado atual, empresas e profissionais de marketing precisam acompanhar as mensagens que chegam aos consumidores, cuidando para que sejam claras, concisas e integradas (OGDEN, 2004). Alguns estudiosos consideram a CIM (Comunicação Integrada de Marketing) como uma das quatro áreas do mix de marketing, o “p” de promoção.

No entanto, a CIM abrange o composto mercadológico considerando o pensamento sistemático. Ou seja, analisam-se os diversos departamentos que direta e indiretamente influenciam no planejamento de comunicação, bem como as ameaças e oportunidades as quais a empresa está exposta, cujo sentido seja em direção ao “todo” organizacional: aos objetivos estratégicos.

A comunicação integrada de marketing corresponde à atividade de comercializar e informar sobre determinado produto/serviço por intermédio do composto mercadológico. Assim, faz-se necessário uma elaboração assertiva de todos os aspectos do planejamento, escolhendo de forma eficaz os subsídios que a organização oferecerá para o mercado consumidor. Gullo e Pinheiro (2005) afirmam que a conexão das ferramentas de comunicação de marketing acontece quando os objetivos traçados para uma marca indicam a estratégia a ser assumida pela administração de marketing.

Através da comunicação a empresa convence, persuade, atrai, muda idéias, gera atitudes, desperta sentimentos, provoca expectativas e induz comportamento. Por isso, a escolha do meio comunicacional traduz os desejos e as necessidades da organização para o target.

As principais ferramentas que possibilitam integrar a comunicação estratégica de uma empresa ou marca são relações públicas, marketing personalizado, propaganda, venda pessoal, e-commerce, promoção de vendas, entre outras variáveis que surgem acompanhando a evolução e os perfis de mercado.

Comunicar com clareza e entregar valor através da mensagem que o consumidor percebeu é resultado de uma comunicação e marketing integrados.